« Pour gagner un marché public, il faut être le moins cher. »
C’est probablement l’une des idées reçues les plus répandues sur les appels d’offres.
Pourtant, proposer le prix le plus bas ne suffit pas toujours pour remporter un marché. Et baisser ses prix sans mesurer les conséquences peut même transformer un marché gagné en contrat difficilement rentable.
Alors, quelle différence entre l’offre moins-disante et l’offre économiquement la plus avantageuse ?
L'offre la moins disante : c'est la moins chère ?
L’expression « offre moins-disante » désigne l’offre qui a le prix le plus bas.
Mais cela ne signifie pas qu’elle remportera automatiquement le marché.
Pour connaître le poids du prix dans la notation, il faut consulter le règlement de la consultation.
Par exemple :
- prix : 40 % ,
- valeur technique : 50 % ,
- performances environnementales : 10 %.
Dans cette situation, l’entreprise la moins chère peut perdre le marché si sa réponse technique obtient une note insuffisante.
L'offre économiquement la plus avantageuse ?
L’offre économiquement la plus avantageuse est celle qui obtient le meilleur classement selon les critères annoncés par l’acheteur.
Selon le marché, celui-ci peut notamment évaluer :
- le prix ou le coût ,
- la qualité de la réponse technique ,
- les moyens humains et matériels ,
- les délais d’exécution ,
- l’organisation et le suivi de la prestation ,
- les engagements environnementaux ou sociaux.
L’offre retenue n’est donc pas nécessairement la moins chère. C’est celle qui obtient le meilleur résultat au regard du besoin, des critères annoncés et de leur pondération.
Le prix reste-t-il important ?
Oui, bien sûr.
Selon sa pondération, quelques points d’écart sur le prix peuvent modifier le classement final. Il ne faut donc pas opposer le prix et la qualité technique : une offre performante doit travailler les deux.
Votre prix doit être :
- compétitif par rapport au marché ,
- cohérent avec les moyens annoncés ,
- suffisamment rentable pour exécuter le contrat ,
- justifiable si l’acheteur vous demande des explications.
Un prix très bas peut d’ailleurs attirer l’attention de l’acheteur. S’il paraît sous-évalué et susceptible de compromettre la bonne exécution du marché, l’offre peut être considérée comme anormalement basse. L’entreprise devra alors expliquer précisément comment son prix a été construit.
Qu'est ce qui va changer le 21 août 2026 ?
À compter du 21 août 2026, l’acheteur ne pourra plus attribuer un marché sur le seul critère du prix, sauf pour les marchés de défense ou de sécurité.
Il devra utiliser :
- soit plusieurs critères, dont au moins un prendra en compte les caractéristiques environnementales de l’offre ,
- soit un critère unique fondé sur le coût, évalué selon une approche globale pouvant notamment intégrer le coût du cycle de vie.
Le prix ne pourra plus constituer à lui seul le critère d’attribution.
Source : Choix des critères d’attribution
Le moins cher ne gagne donc pas toujours
Avant de remettre un prix bas, vérifiez les conséquences sur :
- vos moyens humains ;
- la qualité de la prestation ;
- votre capacité à gérer les imprévus ;
- vos investissements ;
- votre marge.
Un marché public peut être conclu pour plusieurs années. Le remporter avec un prix trop faible peut donc fragiliser durablement votre entreprise.
L’objectif n’est pas de gagner à tout prix.
L’idéal est de remporter un marché que vous pourrez exécuter correctement, satisfaire l’acheteur et rentabiliser. Un marché bien exécuté pourra ensuite constituer une référence utile et renforcer votre crédibilité auprès de futurs acheteurs.
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