« Les marchés publics, c’est surtout pour les grands groupes. »
C’est une phrase que j’entends encore souvent.
Trop compliqué.
Trop de documents.
Des marchés trop importants pour une PME…
Pourtant, les chiffres montrent une autre réalité : en 2024, les PME ont remporté 60 % des marchés publics recensés en nombre (*).
Alors oui, une PME peut répondre à un marché public. Et surtout, elle peut en gagner.
Mais commençons par le début.
Un marché public, c'est quoi exactement ?
Un marché public est un contrat conclu entre un acheteur public et une entreprise pour répondre à un besoin.
Concrètement, un marché public peut être lancé pour :
- l’entretien de locaux,
- l’entretien d’espaces verts,
- la sécurité d’un bâtiment,
- la réalisation de travaux,
- l’achat de mobilier ou de matériel,
- la réalisation d’une prestation d’accueil,
- la formation, etc.
Les marchés publics ne concernent donc pas uniquement les grands chantiers à plusieurs millions d’euros.
Ils couvrent une très grande diversité de prestations, dont beaucoup sont réalisées chaque jour par des PME.
Qui achète ?
Lorsque l’on parle d’acheteurs publics, on pense souvent aux mairies. Mais elles ne sont pas les seules.
Une entreprise peut notamment travailler avec :
- un département ou une région,
- un hôpital,
- un ministère,
- un établissement public,
- une université,
- un bailleur social soumis aux règles de la commande publique,
- un groupement de plusieurs acheteurs.
Chaque acheteur définit son besoin, ses conditions d’exécution et ses critères de sélection.
L’entreprise doit ensuite démontrer qu’elle peut répondre à ce besoin.
Plusieurs types de marchés
Les marchés publics sont classés en trois grandes catégories :
- les marchés de travaux : construction, rénovation, peinture, carrelage, aménagement ou entretien d’un bâtiment…
- les marché de fournitures : mobilier, véhicules, vêtements professionnels, produits d’entretien, matériel informatique…
- les marchés de services : nettoyage, sécurité, maintenance, accueil, restauration, communication…
Si votre entreprise vend déjà une prestation ou un produit à des clients privés, il est possible qu’un acheteur public ait besoin de la même chose.
Une PME peut-elle vraiment répondre à un marché public ?
Oui.
En 2024 :
- 223 383 marchés publics ont été recensés,
- ils représentaient 233,3 milliards d’euros,
- 60 % de ces marchés ont été attribués à des PME.
La part des PME varie selon les acheteurs. Elles ont remporté :
- 56 % des marchés de l’État,
- 63 % des marchés du secteur public local,
- 41 % des marchés du secteur hospitalier.
Ces pourcentages correspondent au nombre de marchés attribués, et non à leur montant. C’est une précision importante : les grands contrats représentent souvent une part financière élevée et restent davantage concentrés entre les mains des grandes entreprises.
Mais les chiffres sont clairs : les PME ne sont pas absentes des marchés publics. Elles remportent même la majorité des contrats en nombre.
Source : 2024_Guide les chiffres clés des marchés publics_OECP
L'accès à un marché public est-il facilité pour une PME ?
Tout dépend de comment on voit les choses.
Les acheteurs disposent de plusieurs leviers pour rendre leurs consultations plus accessibles.
Par exemple :
- découper un marché en plusieurs lots,
- adapter leurs exigences à la taille et à l’objet du marché,
- accepter qu’une entreprise présente des références équivalentes,
- permettre aux entreprises de répondre en groupement,
- simplifier certains documents de candidature,
- prévoir des délais de paiement adaptés.
D’un point de vue méthodologie de réponse, je dirai qu’il faut une certaine organisation et rigueur pour y répondre. Répondre à un marché public ne s’improvise pas.
Source : 2019_Guide pratique pour facilité l’accès des TPE/PME à la commande publique
Répondre seul ou en groupement ?
Une PME peut bien sûr répondre seule si elle dispose des compétences et des moyens nécessaires.
Mais elle peut aussi :
- répondre uniquement à un lot ;
- constituer un groupement avec une autre entreprise ;
- intervenir en qualité de sous-traitante ;
- s’appuyer, sous certaines conditions, sur les capacités d’un partenaire.
Le sujet n’est donc pas seulement : « Mon entreprise est-elle assez grande ? »
Les bonnes questions sont plutôt :
- Le marché correspond-il à mon activité ?
- Puis-je réellement l’exécuter ?
- Ai-je les moyens humains, techniques et financiers nécessaires ?
- Puis-je rassurer l’acheteur ?
- Mon offre peut-elle se différencier ?
Comment trouver un marché adapté à son entreprise ?
Les consultations sont notamment publiées sur :
- les profils d’acheteurs,
- le BOAMP,
- PLACE, pour certains marchés de l’État,
- le Journal officiel de l’Union européenne (JOUE).
Vous pourrez ainsi réaliser de la veille. Une veille efficace doit être construite selon votre activité, votre territoire, la taille des marchés recherchés et vos capacités.
Vous pourrez ainsi détecter les marchés que vous pouvez réellement exécuter, rentabiliser et remporter.
Pour aller plus loin : Des checklists pour faciliter la réponse à un marché public
Vous souhaitez vous lancer dans les marchés publics ?
Une entreprise doit apprendre à sélectionner les bonnes consultations, comprendre les attentes de l’acheteur et présenter une offre claire, rassurante et adaptée au marché.
Vous n’avez pas besoin d’être expert pour répondre à un appel d’offres. En revanche, il vous faudra de la méthode.
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